Драйв есть. С кадрами, заемщиками и долгами – проблемы

Накануне 10-го международного банковского форума в Сочи агентство Bankir.Ru провело экспертный опрос по проблемам, которые будут обсуждать на форуме, – макроэкономическая ситуация, подготовка банковских кадров, конкурентная среда в банкинге, работа с должниками, перспективы региональных банков.

– Ваш банк планирует предлагать такой продукт?
– Я думаю, до конца года мы его предложим.
– Вы часто пересматриваете розничную продуктовую линейку?
– Мы постоянно ее пересматриваем.
– Какие тенденции наблюдаете сейчас на рынке розничного кредитования?
– Главная тенденция – это кредитование сотрудников предприятий. Мы проанализировали причины отказа в выдаче кредитов, и увидели такую закономерность: большая часть отказов происходит из-за того, что банк не может проверить достоверность сведений, которые сообщает потенциальный заемщик (о месте работы, уровне зарплаты и т.д.).
В своем развитии потребительское кредитование прошло несколько стадий. Первая – кредитование покупателей в магазинах. Человек приходит в торговую точку, видит какой-то товар, у него загораются глаза, включается механизм импульсивной покупки, а денег нет… И тут ему выдают кредит. На мой взгляд, из этого рынка уже выжали всё, что можно. Там сейчас действуют достаточно непривлекательные условия: они не могут быть иными, исходя из самой природы этого процесса, имеющего достаточно высокую себестоимость.
Следующий этап – кредитование с использованием массированной рекламы. Здесь есть очень большой недостаток: непрерывно растет стоимость контакта (цена привлечения клиента, приходящего по этой рекламе). Основная масса людей, которая хотела взять кредит, уже либо получила его, либо прекрасно осведомлена об имеющихся возможностях, поэтому реклама уже не так работает.
Сейчас нужно развивать кредитование работников предприятий.
– Участников зарплатных проектов банка?
– Не только. Ведь для того, чтобы предприятие сменило банк в своем зарплатном проекте, нужно, чтобы у новой кредитной организации были какие-то существенные преимущества, а это сейчас не так просто предложить. Никакой банк не сможет предложить что-то кардинально более выгодное, чем у конкурентов: условия везде более-менее одинаковы, мы все находимся в рынке.
Я считаю, что зарплатные проекты тоже эволюционируют. Такое понятие вообще исчезнет со временем – на западе нет зарплатных проектов. Там у сотрудников есть счет, который они указывают в контракте, и куда им переводят зарплату.
– Как банк выбирает предприятие, сотрудникам которого предлагает свои продукты?
– Мы можем договориться с руководством предприятия, чтобы оно разрешило сделать презентацию наших продуктов. В данном случае у компании нет причин для отказа.
В будущем, когда все клиенты будут распределены между банками, мы станем просто информировать их о появлении новых программ и их преимуществах. В будущем у каждого банка появится своя клиентская база, и люди не станут просто так переходить из одного банка в другой. Тогда – для получения синергетического эффекта и уменьшения расходов на администрирование, на менеджмент – начнется пора слияний и поглощений. Один большой банк – это всегда лучше, чем два маленьких.
– Смоленский банк занимается кредитованием малого и среднего бизнеса?
– Малый бизнес – это естественный клиент нашего банка. Но нужно ли делать для него специальные программы? Считаю, что нет.
Потребительское кредитование происходит на основе анализа некоторых общих поведенческих моделей. Заемщик, покупая в кредит какую-либо вещь, не повышает тем самым свои риски (например, увольнения с работы). Когда деньги берет бизнесмен, то он тратит их уже как предприниматель, принимая на себя дополнительные риски.
Кроме того, потребительский кредит достаточно мал, и любой банк может сформировать хорошо диверсифицированный портфель по этому направлению. Предприниматель же берет кредит на более крупную сумму, поэтому для банка становится рентабельным подойти к такому заемщику индивидуально. Мы считаем, что кредитование малого и среднего бизнеса не должно быть представлено в виде формального продукта. Это положение – о том, что мы кредитуем малый и средний бизнес, но подходим к каждому клиенту индивидуально – записано у нас в стратегии.
– А стартапы кредитуете?
– Предположим, у человека есть какая-то установка по производству некоего продукта, и он хочет рядом поставить вторую установку, потому что видит, что спрос уже превышает предложение. Мы понимаем, что кредитование такого заемщика не приведет к качественным изменениям бизнеса, и выдаем ему кредит. Но бывают и другие истории. Например, человек говорит: «Я сделал дома квас, попробовал – вкусно, и соседу тоже понравилось, а теперь я хочу по всей стране открыть заводы по производству кваса». Здесь возникает вопрос: сможет ли этот человек в новом качестве организовать управление своим бизнесом? Я думаю, что ему нужно использовать небанковское кредитование; искать инвестора, который разделит с ним риски.
Если человек хочет начать свой бизнес с нуля, то идти в банк ему бесполезно. Нигде в мире банки не занимаются финансированием стартапов, это делают разные фонды, частные инвесторы. Хотя и они финансируют не любые стартапы. Если человек придет и скажет: «Я хочу выпускать телефоны наподобие iPhone», – то ему на это никто не даст денег. Там финансируют только стартапы с принципиально новыми идеями.
– В Смоленском банке есть программа «Добрые соседи», в рамках которой клиентам, проживающим неподалеку от офисов банка, выдается кредит по пониженной ставке. Какие еще маркетинговые ходы используете в своей работе?
– Мы постоянно придумываем что-то новое, учитывая при этом, какие именно продукты будут востребованы.
Сейчас, например, неспокойные времена, и люди думают, в какой валюте хранить деньги. Мы хотим предоставить человеку удобную опцию, позволяющую выбирать валюту вклада и легко изменять ее при необходимости. Это такая вариация мультивалютных вкладов.
– В чем советуете хранить сбережения, в какой валюте?
– Я советую открывать вклад на год в той валюте и в том размере, в котором вы собираетесь потратить эти деньги в течение ближайшего периода. Например, если человек знает, что через месяц он уедет за границу, в страну, где ходит евро, то нужно открывать вклад в евро.
Точно угадать курс той или иной валюты сложно. Поэтому никто не может сказать, в какой валюте нужно хранить сбережения. С тем же успехом можно подкинуть монету, чтобы получить ответ на этот вопрос.
– Если отмотать историю назад, в середину 90-х, когда ваш региональный банк начал завоевывать Москву. Насколько сложно это было? Благодаря чему всё получилось?
– Все начиналось во время достаточно сумбурного развития банковской деятельности. Почему тогда получилось? Много факторов плюс большой элемент везения. Сейчас уже делать из этого какой-то рецепт бесполезно.
Естественно, быть филиалом регионального банка в Москве было непросто. В те времена банки были заведениями с достаточно высоким статусом. Они обязательно имели массивную дверь, охранников. Мы, наверное, одними из первых сделали вход без охранников и «тяжелых» дверей. Это позволяло банку развиваться, клиенты стали рекомендовать нас своим знакомым и друзьям.
Конечно, если бы мы назывались каким-то московским пышным именем, то весь процесс прошел бы быстрее.
– Не хотели поменять название?
– Мы уже делали ребрендинг. Мы начинали заниматься банковской деятельностью в Москве в 1993–1994 годах под названием «Коммерческий земельный крестьянский банк «Смоленский фермер». Три года развивались с этим именем.
– Планируете выходить в другие регионы?
– В свое время планировали, даже предприняли определенные действия в данном направлении, но сейчас относимся к этому вопросу очень осторожно.
Раньше была такая модель развития: московский банк создает свою сеть в городах-миллионниках, после чего продается зарубежному инвестору, которому было интересно заходить на развивающийся российский рынок. Сейчас входить в регионы с этой точки зрения бессмысленно: у западных инвесторов сменилась «мода», и они больше не покупают банки, а наоборот, продают.
Сейчас начинать свою деятельность в каком-то новом регионе намного сложнее, чем это кажется на первый взгляд. Мы видим, как некоторые московские банки приходят в Смоленский регион и как у них не получается там работать.
У нас есть свое представление о том, каким должен быть банк. Банк – это не пивной ларек, где люди, проходя мимо, покупают бутылку пива. Если ты собираешься заниматься в регионе банковской деятельностью, то нужно строить длительные отношения с клиентами. Если, например, в Смоленске мы будем вынуждены закрыть отделение на какой-то улице, то, скорее всего, в 10 минутах ходьбы будет другой офис, где люди смогут продолжать обслуживаться. Если же я полностью закрою бизнес в регионе, то это будет обманом клиентов.
Заходить в регион с целью ведения банковского бизнеса – дело очень ответственное, оно не решается наскоком и компанейщиной. Это требует достаточно больших первоначальных вложений. Приходя в регион, банк должен быть уже достаточно крупным, готовым сначала вложить свои собственные средства в кредитование местных предприятий, жителей. Он должен входить капитально и надолго. Если нет уверенности, что это получится, то лучше ничего не начинать.
Пока мы не готовы заходить в какой-то регион. Хотя мы всегда видели потенциал в регионах, потому что Москва – это, конечно, хорошо и красиво, но без регионов она вымрет очень быстро, сама по себе Москва нежизнеспособна.
– В чем причина, что у некоторых банков, как вы сказали, не получается работать в регионах?
– Из Москвы некоторые регионы видятся не такими, какие они есть на самом деле. Регионы – это достаточно замкнутые анклавы, со своими ценностями, кумирами и традициями. Когда кто-то приходит в чужой монастырь со своим уставом, то его ждет непонимание.
Банк достигнет успехов, если у него закончится это ощущение временщины. Пока обычно приходящие в регион банки выглядят как временные банки. Эти банки устанавливают завышенные ставки по вкладам, потому что перед ними поставили задачу собрать большое количество вкладов по любой цене. А если люди перестанут открывать вклады, то непонятно, как эти кредитные организации будут существовать дальше.
К тому же в регионах есть проблема с кадрами. Откуда возьмется «свободный» банковский работник в регионе? Вероятно, он должен уволиться из другого банка. Почему он оттуда уволится? Может быть, потому, что он не очень хороший сотрудник?.. В любом случае, не факт, что у вновь пришедшего на рынок банка сразу сформируется хорошая команда. Это тоже очень большая проблема.
Так что большую перспективу имеет не открытие филиала, а покупка местного банка, но по известным причинам на это мало кто идет.
– В чем основная причина?
– Стороны не могут договориться: владельцы банка оценивают свой бизнес дороже, чем хотят платить покупатели.