Охота на клиента

Условно банкиров сегодня можно разделить на две группы. Одна объединяет тех, кто уверен, что с окончанием кризиса все вернется на круги своя — другого, дескать, не дано. Их оппоненты, напротив, считают, что возврата к прежнему не будет и банковский бизнес должен существенно измениться. Каким он станет, никто пока сказать не может, но очевидно, что главная фигура перемен — это клиент: вкладчик и заемщик. Именно на него нынче «объявлена охота», и в характере взаимоотношений, возникающих после кредитной стагнации, можно угадать черты зарождающейся модели банковского бизнеса. Вот на эту тему мы и предложили поразмышлять нашим экспертам.

Анкета БДМ №9: Охота на клиента

Юрий Петрущик, член правления Смоленского Банка.

1.    Как и после кризиса 1998-го, самых завидных заемщиков разобрали крупные, главным образом, государственные банки. Остальным предстоит продвигать свои средства в конкурентной борьбе: либо сбрасывая ставки, либо снижая требования к заемщику. Но здесь есть объективные ограничители — стоимость пассивов и объемы резервирования. Возможны ли иные варианты решения задачи?

Я бы немного поправил формулировку вопроса - самые "лакомые" заемщики давно "ангажированы" иностранными банками, у которых, тем более в кризис, заметно более низкие ставки по кредитам. Это - первое. Во-вторых, крупные заемщики обслуживаются, как правило, в нескольких банках, между которыми возникает конкуренция, в конечном счете выгодная клиенту,  получающему возможность "поторговаться" по условиям. Насколько я понял, речь в вопросе идет о крупнейших юридических лицах. Но есть и другие сегменты рынка - малый и средний бизнес, розница. Концентрация на этих направлениях вполне может стать и давно уже стала нишей для большинства негосударственных банков.

2.    С тех же последефолтных времен в банковской среде появилось новое выражение: «вырастить для себя заемщика». Что, собственно, стоит за этой формулой? Насколько применим опыт десятилетней давности к сегодняшним условиям?

Для меня данная формулировка имеет четкий практический смысл - бизнес клиентов может и должен расти вместе с бизнесом самого банка, а взаимодействие - не ограничиваться исключительно займами. Так, банк может одновременно сотрудничать с малым и средним бизнесом одновременно по нескольким, как принято сейчас говорить, "пакетным" направлениям - расчетно-кассовое обслуживание, зарплатные проекты, депозиты, операции на рынке ценных бумаг, торговое финансирование и т.д. Соответственно, по каждому виду сотрудничества банк, если он является клиентоориентированным, имеет возможность гибко адаптировать те или иные свой продукты услуги к реальным потребностям бизнеса, оказать консультацию, подобрать оптимальную схему расчетов, условия кредитования и т.п.
В моей практике был случай превращения маленькой фирмы по торговле изделиями медицинского назначения в одного из монополистов рынка.
Вместе с тем, жизнь не стоит на месте, и реалии десятилетней давности давно утрачены - изменилась экономика, законодательство, конъюнктура, конкуренция стала жестче. Но опыт выживания, противостояния кризисным явлениям, безусловно, полезен.



3.    В кризисные годы государство резко усилило свою роль в финансовой сфере, и в какой-то мере его можно рассматривать как еще одну категорию клиента — в области пассивных и активных операций. Участвуете ли вы в реализации государственных программ? В чем особенности и отличия работы с федеральными и региональными структурами? Насколько выгодно и перспективно это для вашего банка?

Банк сотрудничает со Смоленским областным фондом поддержки предпринимательства в рамках предоставления поручительств. Смоленский Банк – участник конкурса по отбору банков для участия в программе Гарантийного фонда.  Теперь мы являемся банком-партнером. Прежде всего, участие в реализации государственных программ выгодно и перспективно для наших клиентов, которым не хватает залогового обеспечения. И это залоговое обеспечение предоставляет фонд.

4.    По мнению некоторых экспертов, развитие банковского бизнеса в посткризисный период будет определять не столько кредитный портфель, сколько рост комиссионных доходов. Разделяете ли вы это мнение? Как, на ваш взгляд, будет складываться эта сфера: простым повышением расценок или «по автомобильной аналогии» — когда параметры двигателя и ходовой части у машин одного класса почти не отличаются, а цена зависит от дизайна, опций и послепродажного обслуживания?

На самом деле, величина процентных доходов банков, особенно в части корпоративного кредитования, существенно снижается - по недавно обнародованным данным Банка России, за первое полугодие этого года, по сравнению с предыдущим, сокращение процентных поступлений по кредитам юридическим лицам составило 10%. По меткому выражению одного из руководителей ЦБ РФ, "халява закончилась". Нарастает конкуренция в этом секторе, качество кредитных портфелей не улучшается, банкам приходится формировать значительные резервы по ссудам. Кроме того, на банки "давят" требующие размещения "длинные" ресурсы, привлеченные  по высоким "кризисным" ставкам. Однако величина комиссионных доходов также невелика - около 2% в общей структуре банковских доходов. Наверное, будут повышаться как сами расценки по ряду операций (расчеты, предоставление справок, операции с банковскими картами и т.д.), так и - пользуясь автомобильной тематикой - "опциональные" комиссии.

5.    В «тучные годы» частные вклады заняли весомую долю в пассивах банков и первыми возобновили рост после острой фазы кризиса. Решающая роль здесь принадлежит системе страхования, и вполне логичны предложения ввести под ее крыло еще и категорию малых субъектов экономической деятельности. Считаете ли вы это целесообразным, и почему? Какие другие новации в сфере формирования пассивов уже появились или должны, на ваш взгляд, появиться в ближайшее время?

Я не разделяю целесообразности распространения системы страхования на бизнес, даже малый. И дело здесь вот в чем. Бизнес - даже малый - это, в отличие от тех же самых вкладов, всегда риск. Предприниматель, действующий исходя из своих производственных интересов и, например, пенсионер, откладывающий средства на "черный день" - два существенно разных экономических субъекта. И - если первый преследует целью увеличение прибыли, то второй - скорее всего - сохранение сбережений. Риск сопряжен с расчетом: какой банк выбрать для сотрудничества, куда вложить свои средства, как продать товар (услуги) и т.д. Думается, что было бы несправедливо распространять такой риск на физических лиц, не являющихся предпринимателями - по крайней мере, до определенной суммы - в настоящее время такой является 700 тыс. рублей. Для этого и создано АСВ.
Считаю, что в ближайшее время альтернативой депозитам могут стать облигационные займы, ОФБУ, доверительное управление. С улучшением мировой экономической ситуации "откроется окно" и иностранного финансирования.