Конкуренция в private banking: как банки привлекают миллионеров в России

Private banking — это услуга, направленная на сохранение и управление крупным капиталом. Клиенты таких банков — это состоятельные люди, или как их называют, "хайнеты" (high-net-worth individuals). Эксперты ЕвроКредит отмечают, что основные вопросы, которые решают для них банки: как сохранить капитал и как правильно его структурировать.

Сумма, с которой начинается private banking, в России не определена однозначно. Однако, большинство экспертов сходятся на том, что это примерно $1 млн или около 100 млн рублей. Размер капитала, с которым банк готов работать, зависит от его бизнес-модели и экономической целесообразности.

Текущие тенденции рынка

В 2023 году рынок private banking в России показал положительную динамику. Санкции привели к сокращению оттока капитала за рубеж, а благоприятные условия внутри страны способствовали росту портфелей клиентов. По данным Frank RG, количество "хайнетов" с капиталом от 100 млн рублей увеличилось на 50%, достигнув почти 22 000 человек. Их совокупные активы составляют около 13,1 трлн рублей.

В 2024 году владельцы крупного капитала будут вынуждены определиться с местом проживания, налоговым резидентством и местом хранения своих активов. В России они предпочитают работать с крупными игроками. Согласно Frank RG, 75% рынка private banking контролируется пятью крупнейшими банками.

Конкурентные преимущества

В private banking побеждают те, кто лучше всего решает задачи клиентов по сохранению и структурированию капитала. В последние годы важным фактором привлекательности банка стала ставка по вкладу. Однако, для 53% клиентов важнее качество инвестиционного консультирования. Узкий выбор ценных бумаг на российском рынке ограничивает возможности банков выделиться среди конкурентов.

Многие банки переориентировались на потребность клиентов в структурировании владения капиталом. После 2022 года клиенты столкнулись с блокировкой портфелей, необходимостью разделять юрисдикции на дружественные и недружественные, соблюдать меняющиеся требования и планировать наследование в альтернативных юрисдикциях.

Человеческий капитал и нефинансовые услуги

Для 40% клиентов важна возможность получить нефинансовую консультацию. Поэтому банки создают команды специалистов, которые занимаются консультационными услугами, взаимодействуют с другими банками и работают с партнерами по различным вопросам.

Главным инструментом конкуренции является человеческий капитал. 92% клиентов считают важной работу private-банкира, а 72% — общий уровень компетентности сотрудников банка. Бренд банка также играет роль: 30% клиентов отмечают его важность. Взаимодействие с банком формирует у клиентов определенный культурный код, который влияет на их выбор.

Мероприятия и нефинансовые сервисы

Клиенты оценивают банк не только по финансовым показателям, но и по мероприятиям и нефинансовым услугам, которые он предлагает. Искусство, образование, мероприятия для семьи, спорт, эксклюзивный досуг и филантропия — все это привлекает клиентов на эмоциональном уровне.

Банки, которые умеют выстраивать отношения с клиентами и наполнять их смыслом, получают конкурентное преимущество. В этом и заключается "золотой ключик" private banking.